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12 Marketingmodelle im Vergleich: Von AIDA über ZMOT bis Reception Marketing

Hast du gewusst, dass die ersten, noch heute oft verwendeten Marketingmodelle schon über 100 Jahre alt sind? In diesem Artikel findest du eine Übersicht und wir zeigen auf, wie sie dein Marketing sowie deine Unternehmenserfolg beeinflussen können.

Marketingmodelle helfen dir dabei, Zielgruppen gezielt anzusprechen und sie entlang ihrer Customer Journey oder eben Purchase Journey zu begleiten. Egal ob du auf das klassische AIDA oder moderne digitale Ansätze wie das Google ZMOT oder sogar Reception Marketing setzt – jedes Modell bietet eine andere Herangehensweise, die zu deiner Marketingstrategie passen kann. Doch welches Modell ist das richtige für dich? In diesem Blogartikel vergleichen wir die bekanntesten Marketingmodelle und zeigen dir, wie du sie zur Erreichung deiner Marketing- und Unternehmensziele nutzen kannst.

  1. 1898 AIDA
  2. 1923 Purchase Funnel
  3. 1961 Dagmar
  4. 1986 Moments of Truth
  5. 2009 Consumer Decision Journey
  6. 2011 ZMOT
  7. 2014 See-Think-Do-Care
  8. 2014 Flywheel
  9. 2015 Hourglass
  10. 2020 Messy Middle
  11. 2021 Meta’s Buyer Journey
  12. 2024 Data & AI Marketing

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BH Grafiken Marketing Modelle Peter Erni

Um die verschiedenen Marketingmodelle besser vergleichen zu können, haben wir die Visualisierungen der Modelle alle im gleichen Stil bereitgestellt. Diese können von den gängigen Visualisierungen abweichen,  lassen sich so aber besser vergleichen.

AIDA: Klassischer Ansatz (1898, Elmo Lewis)

BH Grafiken Marketing Modelle Peter Erni AIDA

Das AIDA-Modell, entwickelt vor über einem Jahrhundert, ist noch immer ein wichtiger Bezugspunkt vieler Marketingstrategien. Es beschreibt den Kundenprozess in vier Stufen: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).

Das Modell wurde ursprünglich für das Fachgebiet Sales entwickelt und später für das Fachgebiet Marketing adaptiert. Lewis publizierte seine Ideen erstmals in «The Western Druggist».

  • Vorteil: Einfach und leicht verständlich, vor allem im klassischen Marketing.
  • Nachteil: Im digitalen Marketing ist es oft zu kurz gegriffen, da es keine Phasen nach dem Kauf berücksichtigt.

Das AIDA-Modell ist ein klassischer Ansatz im Marketing, der 1898 von Elmo Lewis (Elias St. Elmo Lewis) entwickelt wurde. Es beschreibt den Prozess, den ein Kunde durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Lewis entwickelte das Modell schrittweise: Zunächst als AID-Modell, das er später um «Action» erweiterte.

Das Akronym AIDA steht für die folgenden vier Phasen:

  1. Attention (Aufmerksamkeit): In dieser ersten Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen.
  2. Interest (Interesse): Nachdem die Aufmerksamkeit geweckt wurde, soll das Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung geweckt werden.
  3. Desire (Verlangen): In dieser Phase soll bei den potenziellen Kunden der Wunsch nach dem Produkt oder der Dienstleistung entstehen.
  4. Action (Handlung): Die letzte Phase zielt darauf ab, den Kunden zur tatsächlichen Kaufhandlung zu bewegen.

Das AIDA-Modell wird seit über einem Jahrhundert in verschiedenen Bereichen des Marketings und Vertriebs angewendet:

  • Verkaufsgespräche: Ursprünglich wurde das Modell entwickelt, um Verkaufsgespräche zielgruppenspezifisch zu optimieren.
  • Werbung: Später fand es Anwendung in der Anzeigengestaltung und allgemeinen Marketingkommunikation.
  • Digitales Marketing: Auch im Online-Bereich wird das Modell für die Gestaltung von Landingpages, Newslettern und Anzeigen genutzt.

Trotz seiner Langlebigkeit gibt es auch Kritikpunkte am AIDA-Modell:

  • Linearität: Das Modell wird als zu starr und linear kritisiert, da es mögliche Abweichungen im Kaufprozess nicht berücksichtigt.
  • Fokus auf Kauf: Es vernachlässigt wichtige Aspekte wie Kundenzufriedenheit und Wiederholungskäufe.

Als Reaktion auf diese Kritikpunkte wurden erweiterte Modelle entwickelt:

  • AIDAS (Adding Satisfaction)
  • AIDCA (Adding Conviction)
  • AIDCAS (Adding Conviction and Satisfaction)
  • AIDAL (Adding Loyalty)
  • AIDAR (Adding Retention)
  • AIDAA (Adding Advocacy)

Fazit AIDA: Klassischer Ansatz

Obwohl das AIDA-Modell über 125 Jahre alt ist, bildet es immer noch eine nützliche Grundlage für viele Marketingaktivitäten. Seine Einfachheit macht es zu einem praktischen Instrument für die schnelle Überprüfung von Marketingstrategien. Trotz seiner Grenzen bleibt es ein wertvolles Werkzeug, das in verschiedenen Kontexten, von klassischer Werbung bis hin zu digitalem Marketing und sogar im Change Management, angewendet werden kann.

Das Purchase-Funnel-Modell: Von der Breite zur Tiefe (ca. 1923, Autor unbekannt)

B&H - Grafiken - Marketing Modelle - Peter Erni - Purhcase Modell
B&H - Grafiken - Marketing Modelle - Peter Erni - Purchase Modell

Der Funnel beschreibt den Kaufprozess als einen Trichter, bei dem viele potenzielle Kunden am Anfang stehen und durch verschiedene Phasen (Awareness, Interest, Desire, Action) immer weiter qualifiziert werden. Die historische Entwicklung des Konzepts ist als evolutionärer Prozess ausgehend vom AIDA-Modell zu verstehen.

  • Vorteil: Eignet sich gut, um Marketingkampagnen zu strukturieren und Leads gezielt zu konvertieren.
  • Nachteil: Fokussiert sich hauptsächlich auf den Kauf und weniger auf die langfristige Kundenbindung.

Das Trichtermodell, das ca. 1923 entwickelt wurde, ist ein bedeutender Beitrag zur Marketingtheorie, der das AIDA-Modell (Awareness, Interest, Desire, Action) mit dem Konzept eines Trichters kombiniert. Dieses Modell bietet eine visuelle Darstellung der Kundenreise durch den Verkaufsprozess. Die Zuschreibung des Modells zu William Townsend (wie auf Wikipedia erwähnt) ist historisch nicht belegt.

Das Modell besteht aus vier Hauptphasen:

  1. Bewusstsein (Awareness): Das Erkennen eines Bedarfs oder Problems.
  2. Interesse (Interest): Das Zeigen von Interesse an möglichen Lösungen.
  3. Wunsch (Desire): Das In Betracht Ziehen eines bestimmten Produkts.
  4. Handlung (Action): Die Entscheidung für den Kauf.

Das Modell visualisiert, wie eine grosse Anzahl potenzieller Kunden an der Spitze des Trichters allmählich auf eine kleinere Gruppe tatsächlicher Käufer am Boden des Trichters eingeht. Dieses Konzept hilft Vermarktern und Verkäufern zu verstehen:

  • Die Reise des Kunden durch den Entscheidungsprozess
  • Wo potenzielle Kunden abspringen könnten
  • Wie man mit Interessenten in verschiedenen Phasen interagiert

Während das Trichtermodell nach wie vor Einfluss hat, haben sich moderne Marketing Funnel weiterentwickelt, um die Komplexität zeitgenössischen Kaufverhaltens zu berücksichtigen:

  • Nicht-lineare Pfade: Die heutigen Kundenreisen sind oft weniger sequentiell, wobei Käufer möglicherweise Schritte überspringen oder kombinieren.
  • Digitale Integration: Moderne Trichter integrieren Online-Kanäle und datengestützte Optimierungsstrategien.
  • Erweiterte Phasen: Einige Modelle fügen nach dem Kauf Phasen wie Loyalität und Fürsprache hinzu.

Um das Trichtermodell im modernen Marketing effektiv zu nutzen:

  1. Analysieren Sie hochfrequentierte Seiten und Konversionsraten.
  2. Identifizieren Sie die Quellen Ihrer besten Kunden.
  3. Erstellen Sie gezielte Inhalte für jede Phase des Trichters.
  4. Stimmen Sie die Bemühungen von Vertrieb und Marketing aufeinander ab.
  5. Setzen Sie klare Ziele für jede Phase des Trichters.

Fazit Funnel-Modell

Durch das Verständnis und die Anwendung des Trichtermodells können Unternehmen effektivere Marketingstrategien entwickeln, die Kundenbindung verbessern und letztendlich die Konversionen steigern.

Die Zuschreibung des Purchase-Funnel-Modells an William Townsend (1924) ist nicht verifiziert. Weitere Recherchen, um mögliche alternative Urheber oder Inspirationsquellen für das Purchase-Funnel-Modell zu finden, ergaben folgende Erkenntnisse. Die genaue Urheberschaft des Purchase-Funnel-Modells bleibt jedoch unbekannt.

Mögliche Inspirationsquellen oder frühe Erwähnungen:

  • E. St. Elmo Lewis (1872-1948): Ein US-amerikanischer Werbefachmann, der oft als einer der ersten Marketing-Theoretiker gilt. Lewis entwickelte das AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action), das 1898 veröffentlicht wurde. Obwohl das AIDA-Modell nicht direkt als Trichtermodell beschrieben wird, teilen beide Modelle eine ähnliche Struktur, die den Kunden durch verschiedene Phasen führt.
  • Frank J. Gilbreth (1868-1924) und Lillian M. Gilbreth (1878-1972): Ein Ehepaar, das sich mit Management, Effizienz und Verkaufsstrategien beschäftigte. In ihrem Werk «Applied Motion Study» (1917) und anderen Schriften beschreiben sie Prozesse, die eine trichterförmige Struktur aufweisen, um die Effizienz von Verkaufs- und Produktionsprozessen zu verbessern.
  • Claude C. Hopkins (1866-1932): Ein US-amerikanischer Werbefachmann und Autor, der für seine Arbeit in der Werbebranche bekannt ist. In seinem Buch «Scientific Advertising» (1923) beschreibt Hopkins die Bedeutung von Zielgruppenanalyse, Werbemitteln und der Messung von Werbeerfolgen. Obwohl Hopkins nicht explizit ein Trichtermodell vorstellt, legt er den Grundstein für die Entwicklung von Marketing-Modellen, die den Kunden durch verschiedene Phasen führen.

DAGMAR-Modell: Messbarkeit im Fokus (1961, Russell Colley)

B&H - Grafiken - Marketing Modelle - Peter Erni - Dagmar Modell (2)
B&H - Grafiken - Marketing Modelle - Peter Erni - Dagmar Modell

Das DAGMAR-Modell (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results) erweiterte den AIDA-Ansatz um messbare Werbeziele. Es betont die Bedeutung klarer Kommunikationsziele und deren Messung. Das Modell wurde ursprünglich für die Association of National Advertisers entwickelt.

  • Vorteil: Perfekt, um messbare Ziele zu definieren und die Effektivität von Kampagnen zu bewerten.
  • Nachteil: Ist eher auf traditionelle Werbekampagnen ausgelegt und weniger interaktiv.

Das DAGMAR-Modell ist ein Ansatz im Marketing, der 1961 von Russell Colley entwickelt wurde. Es steht für «Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results» und legt den Fokus auf die Messbarkeit von Werbezielen und -ergebnissen. Colley präsentierte das Modell zunächst in einem Report, der später als Buch veröffentlicht wurde.

Das DAGMAR-Modell definiert vier Hauptphasen im Werbeprozess:

  1. Awareness (Bewusstsein): Schaffung von Bekanntheit für das Produkt oder die Marke.
  2. Comprehension (Verständnis): Vermittlung von Produktinformationen und -vorteilen.
  3. Conviction (Überzeugung): Aufbau einer positiven Einstellung gegenüber dem Produkt.
  4. Action (Handlung): Anregung zum Kauf oder zur gewünschten Aktion.

Das DAGMAR-Modell hat einen signifikanten Einfluss auf die Werbeplanung und Zielsetzung:

  • Messbare Ziele: Es betont die Notwendigkeit konkreter, messbarer Werbeziele.
  • Kommunikationsfokus: Das Modell sieht Werbung primär als Kommunikationsaufgabe.
  • Evaluierung: Es ermöglicht eine systematische Bewertung von Werbekampagnen.

Das Modell betont, dass Werbeziele:

  • Konkret und schriftlich festgehalten
  • Messbar
  • Mit einem Zeitrahmen versehen
  • Mit einem definierten Ausgangspunkt und Zielpunkt versehen sein müssen

Trotz seiner Bedeutung gibt es auch Kritikpunkte am DAGMAR-Modell:

  • Komplexität: Die Umsetzung kann in der Praxis komplex und zeitaufwendig sein.
  • Kurzfristiger Fokus: Das Modell konzentriert sich hauptsächlich auf kurzfristige Werbeziele.

Als Reaktion auf diese Kritik wurden erweiterte und angepasste Modelle entwickelt, die langfristige Effekte und moderne Marketingkanäle berücksichtigen.

Fazit Dagmar-Modell

Das DAGMAR-Modell bleibt ein wichtiges Werkzeug im Marketing, insbesondere für die Planung und Bewertung von Werbekampagnen. Seine Betonung messbarer Ziele und systematischer Evaluation macht es zu einem wertvollen Ansatz in der Marketingpraxis. Trotz einiger Einschränkungen bietet es eine solide Grundlage für die Entwicklung effektiver Werbestrategien und die Messung ihrer Wirksamkeit.

Moments of Truth: Interaktionspunkte zwischen Kunde und Marke (1986, Jan Carlzon)

B&H - Grafiken - Marketing Modelle - Peter Erni - Moment of truth
B&H - Grafiken - Marketing Modelle - Peter Erni Moment of truth

Die «Moments of Truth»-Konzepte, eingeführt von Jan Carlzon und SAS, fokussieren sich auf kritische Interaktionspunkte zwischen Kunde und Marke. Carlzon beschrieb das Konzept in seinem Buch «Riv Pyramiderna» (schwedisch) / «Moments of Truth» (englisch).

  • Vorteil: Fokus auf kritische Interaktionen. Jeder Kontaktpunkt zwischen Kunde und Marke wird als entscheidend angesehen, um Vertrauen und Markenloyalität aufzubauen.
  • Nachteil: Schwierige Implementierung. Die Überwachung und Optimierung jedes einzelnen Kontaktpunkts kann in grösseren Organisationen ressourcenintensiv und schwer umsetzbar sein.

Das Konzept der «Moments of Truth» wurde 1986 von Jan Carlzon, dem damaligen CEO von Scandinavian Airlines (SAS), eingeführt. Es beschreibt die kritischen Interaktionspunkte zwischen einem Kunden und einer Marke, die entscheidend für den Gesamteindruck und die Kundenzufriedenheit sind. Bei SAS identifizierte er etwa 50 Millionen «Moments of Truth» pro Jahr. Das Konzept war Teil einer grösseren Unternehmenstransformation bei SAS. Carlzon definierte einen «Moment of Truth» spezifisch als «any time a customer comes into contact with any aspect of a company, however remote, is an opportunity to form an impression».

Carlzon definierte Moments of Truth als:

  1. Jeder Kontaktpunkt: Jede Interaktion eines Kunden mit einem Unternehmen oder einer Marke.
  2. Kurze Zeitspanne: Diese Momente dauern oft nur wenige Sekunden.
  3. Entscheidende Eindrücke: In diesen kurzen Momenten bildet der Kunde seine Meinung über das Unternehmen.
  4. Kumulative Wirkung: Die Summe dieser Momente bestimmt den Gesamteindruck des Kunden.

Das Konzept hatte weitreichende Auswirkungen auf das Kundenservice-Management:

  • Servicefokus: Es betont die Wichtigkeit jeder einzelnen Kundeninteraktion.
  • Mitarbeiterempowerment: Mitarbeiter wurden ermutigt, in diesen Momenten eigenständig zu handeln.
  • Kundenzentrierte Kultur: Es förderte eine kundenorientierte Unternehmenskultur.

Trotz seiner Bedeutung gibt es auch Kritikpunkte am ursprünglichen Konzept:

  • Begrenzte Perspektive: Es konzentrierte sich hauptsächlich auf direkte Kundeninteraktionen.
  • Technologischer Wandel: Die digitale Revolution hat neue Arten von Kontaktpunkten geschaffen.

Als Reaktion darauf wurde das Konzept weiterentwickelt:

  • Digitale Moments of Truth: Berücksichtigung von Online-Interaktionen.
  • Emotionale Komponente: Stärkerer Fokus auf die emotionale Wirkung dieser Momente.

Fazit Moments of Truth-Modell

Carlzons «Moments of Truth» bleiben ein fundamentales Konzept im Kundenservice und Marketing. Es unterstreicht die Bedeutung jeder einzelnen Kundeninteraktion und hat dazu beigetragen, Unternehmen kundenorientierter zu gestalten. Obwohl sich die Art der Kundeninteraktionen im digitalen Zeitalter verändert hat, bleibt die Kernidee relevant: Jeder Moment zählt in der Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen.

The McKinsey Consumer Decision Journey (2009, David Court et al.)

B&H - Grafiken - Marketing Modelle - Peter Erni - McKinsey
B&H - Grafiken - Marketing Modelle - Peter Erni - McKinsey (2)

Das McKinsey-Modell revolutioniert das Verständnis des Kaufprozesses, indem es die traditionelle, lineare Sichtweise hinterfragt und die Phase der „aktiven Evaluierung“ einführt. Verbraucher durchlaufen nicht einfach nacheinander die Phasen von Awareness, Consideration und Purchase, sondern evaluieren ständig Informationen und Feedback, die ihre Entscheidungen beeinflussen. Zusätzlich wird das Konzept des „Loyalty Loop“ präsentiert, das zeigt, dass positive Erfahrungen mit einer Marke die Kunden in einen fortlaufenden Kreislauf der Loyalität und Wiederkäufe führen.  

  • Vorteil: Das Modell betont die Bedeutung langfristiger Kundenbeziehungen und ermöglicht es Marken, ihre Strategien zur Kundenbindung effektiver zu gestalten.
  • Nachteil: Die Komplexität der aktiven Evaluierung kann es für Unternehmen herausfordernd machen, die Customer Journey zu verfolgen und gezielt anzusprechen.

Das McKinsey Consumer Decision Journey Modell wurde 2009 von David Court, Dave Elzinga, Susan Mulder und Ole Jørgen Vetvik und Kollegen bei McKinsey & Company entwickelt. Es stellt eine Weiterentwicklung des traditionellen Verkaufstrichter-Modells dar und beschreibt den Entscheidungsprozess von Konsumenten als zirkuläre Reise.

Das Modell definiert vier Hauptphasen im Entscheidungsprozess der Konsumenten:

  1. Initial Consideration Set: Konsumenten betrachten eine anfängliche Auswahl an Marken, basierend auf Markenwahrnehmung und Exposition gegenüber aktuellen Touchpoints.
  2. Active Evaluation: Konsumenten fügen Marken hinzu oder entfernen sie aus ihrer Betrachtung, während sie ihre Bedürfnisse bewerten.
  3. Moment of Purchase: Konsumenten wählen die zu kaufende Marke aus.
  4. Postpurchase Experience: Konsumenten bauen nach dem Kauf Erwartungen auf, basierend auf ihrer Erfahrung, für den nächsten Entscheidungszyklus.

Das McKinsey-Modell hat signifikante Auswirkungen auf das Marketing:

  • Zirkulärer Prozess: Es betont, dass der Entscheidungsprozess nicht linear, sondern zirkulär ist.
  • Loyalitätsschleife: Es führt das Konzept der Loyalitätsschleife ein, bei der zufriedene Kunden den Evaluierungsprozess überspringen.
  • Touchpoint-Fokus: Es unterstreicht die Bedeutung verschiedener Touchpoints während der gesamten Customer Journey.

Trotz seiner Relevanz gibt es auch Kritikpunkte am McKinsey-Modell:

  • Komplexität: In der Praxis kann der Prozess komplexer sein als dargestellt.
  • Digitaler Wandel: Das ursprüngliche Modell berücksichtigt nicht vollständig die Auswirkungen neuerer digitaler Technologien.

Als Reaktion darauf hat McKinsey das Modell weiterentwickelt:

  • Digitale Integration: Neuere Versionen berücksichtigen stärker digitale Touchpoints und Technologien.
  • Personalisierung: Es wird mehr Wert auf personalisierte Kundenerlebnisse gelegt.

Fazit McKinsey Consumer Decision Journey Modells

Das McKinsey Consumer Decision Journey Modell bleibt ein einflussreiches Werkzeug im modernen Marketing. Es bietet einen nuancierten Blick auf den Entscheidungsprozess der Konsumenten und betont die Bedeutung von Markeninteraktionen in allen Phasen der Kundenreise. Trotz der Notwendigkeit kontinuierlicher Anpassungen an die sich verändernde digitale Landschaft bietet es Marketern einen wertvollen Rahmen für das Verständnis und die Beeinflussung von Kaufentscheidungen.

Google's ZMOT: Digitale Revolution (2011, Jim Lecinski)

B&H - Grafiken - Marketing Modelle - Peter Erni - ZMOT
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ZMOT ist eine Weiterentwicklung der “Moment of Truth”-Konzepte. Es baut insbesondere auf dem «First Moment of Truth» (FMOT) und «Second Moment of Truth» (SMOT) von Procter & Gamble auf. Es hebt den Moment hervor, wenn Kunden vor dem Kauf online recherchieren – sei es durch Produktvergleiche, Bewertungen oder Empfehlungen. In dieser Phase treffen sie oft bereits ihre endgültige Kaufentscheidung.

  • Vorteil: Ideal für die Gestaltung digitaler Kampagnen, da es auf dem Online-Kaufverhalten basiert.
  • Nachteil: Fokussiert sich stark auf Online-Interaktionen und kann den stationären Handel etwas vernachlässigen.

Google’s ZMOT (Zero Moment of Truth) wurde 2011 von Google als Erweiterung der bestehenden Moments of Truth Konzepte eingeführt. Es beschreibt einen entscheidenden Moment im digitalen Kaufprozess. Das Konzept wurde in Lecinskis Buch «Winning the Zero Moment of Truth» (ZMOT) vorgestellt. Die Komplexität der Customer Journey wird heute noch stärker berücksichtigt als im ursprünglichen ZMOT-Modell. Speziell die Bedeutung von Mobile und Social Media wurde in späteren Adaptionen stärker integriert.

Das ZMOT-Konzept definiert einen neuen Moment im Kaufprozess:

  1. Zeitpunkt: Tritt auf, bevor ein Kunde mit einem Produkt oder einer Marke in Kontakt kommt.
  2. Online-Recherche: Beschreibt den Moment, in dem ein Konsument online nach Informationen sucht.
  3. Entscheidungsrelevanz: Beeinflusst massgeblich die spätere Kaufentscheidung.
  4. Digitaler Fokus: Betont die Bedeutung der digitalen Präsenz und Informationen für Unternehmen.

Das ZMOT-Konzept hat weitreichende Auswirkungen auf das digitale Marketing:

  • Content-Marketing: Unterstreicht die Wichtigkeit von qualitativ hochwertigem Online-Content.
  • SEO-Strategie: Betont die Notwendigkeit guter Suchmaschinenoptimierung.
  • Online-Reputation: Hebt die Bedeutung von Kundenbewertungen und Online-Präsenz hervor.

Trotz seiner Relevanz gibt es auch Kritikpunkte am ZMOT-Konzept:

  • Komplexität: Der tatsächliche Kaufprozess kann vielschichtiger sein als dargestellt.
  • Branchenunterschiede: Die Bedeutung des ZMOT variiert je nach Produkt und Branche.

Als Reaktion darauf wurde das Konzept weiterentwickelt:

  • Multi-Channel-Integration: Berücksichtigung der Verflechtung von Online- und Offline-Kanälen.
  • Personalisierung: Stärkerer Fokus auf individuelle Kundenreisen und -bedürfnisse.
  • Das Konzept wurde später um den «Ultimate Moment of Truth» (UMOT) erweitert, der den Moment beschreibt, wenn Kunden ihre eigenen Erfahrungen teilen

Fazit ZMOT-Modell

Google’s ZMOT-Konzept bleibt ein einflussreiches Modell im digitalen Marketing. Es unterstreicht die Bedeutung der Online-Präsenz und -Reputation für Unternehmen im digitalen Zeitalter. Obwohl es Anpassungen an spezifische Branchen und Kundensegmente erfordert, bietet es Marketern einen wertvollen Rahmen für das Verständnis und die Optimierung des digitalen Kaufprozesses.

See-Think-Do-Care: Ganzheitliche Betrachtung der Customer Journey (2013, Avinash Kaushik)

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Google’s See-Think-Do-Care-Modell geht über den reinen Kaufprozess hinaus. Es unterteilt die Customer Journey in die Phasen See (Aufmerksamkeit), Think (Interesse), Do (Kauf) und Care (Pflege der Beziehung nach dem Kauf). Der Fokus liegt stark auf der Ausrichtung von Content und Marketingmassnahmen an der jeweiligen Phase.

  • Vorteil: Lässt sich auf viele verschiedene Kanäle anwenden, ideal für Content-Marketing und Omnichannel-Strategien.
  • Nachteil: Kann komplex sein, da viele Touchpoints und Phasen berücksichtigt werden müssen.

Das See-Think-Do-Care Framework wurde 2013 von Avinash Kaushik, dem damaligen Digital Marketing Evangelist bei Google, entwickelt. Es bietet eine ganzheitliche Betrachtung der Customer Journey und hilft Unternehmen, ihre Marketingstrategien entlang des gesamten Kaufprozesses zu optimieren. Das Framework betont besonders die Notwendigkeit, verschiedene Metriken für die unterschiedlichen Phasen zu entwickeln.

Das Modell definiert vier Hauptphasen der Customer Journey:

  1. See: Die grösste adressierbare Zielgruppe ohne unmittelbare Kaufabsicht.
  2. Think: Konsumenten, die eine Kaufabsicht entwickeln und Optionen evaluieren.
  3. Do: Konsumenten mit konkreter Kaufabsicht, bereit eine Transaktion durchzuführen.
  4. Care: Bestandskunden, die bereits gekauft haben und betreut werden müssen.

Das See-Think-Do-Care Framework hat signifikante Auswirkungen auf das digitale Marketing:

  • Ganzheitlicher Ansatz: Es berücksichtigt alle Phasen der Customer Journey, nicht nur den Kaufmoment.
  • Zielgruppenorientierung: Jede Phase erfordert spezifische Marketingstrategien und Inhalte.
  • Kanalübergreifend: Es lässt sich auf verschiedene Marketingkanäle anwenden, von SEO bis Social Media.

Trotz seiner Relevanz gibt es auch Kritikpunkte am See-Think-Do-Care Modell:

  • Vereinfachung: Die reale Customer Journey kann komplexer sein als die vier definierten Phasen.
  • Digitaler Fokus: Das Modell konzentriert sich primär auf digitale Touchpoints.

Als Reaktion darauf wurde das Konzept weiterentwickelt:

  • Integration offline: Berücksichtigung von Offline-Touchpoints in der Customer Journey.
  • Personalisierung: Stärkerer Fokus auf individuelle Kundenbedürfnisse in jeder Phase.

Fazit See-Think-Do-Care Framework

Das See-Think-Do-Care Framework bleibt ein wertvolles Instrument für das moderne Marketing. Es bietet Unternehmen einen strukturierten Ansatz, um ihre Marketingaktivitäten entlang der gesamten Customer Journey zu planen und zu optimieren. Trotz der Notwendigkeit, es an spezifische Branchen und Geschäftsmodelle anzupassen, liefert es einen robusten Rahmen für die Entwicklung kundenzentrierter Marketingstrategien im digitalen Zeitalter.

Das Flywheel-Modell: der kontinuierliche Kreislauf (2014, Brian Halligan und Dharmesh Shah)

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Das von HubSpot entwickelte Flywheel-Modell stellt Marketing als kontinuierlichen Kreislauf dar. Es fokussiert sich auf die Kraft zufriedener Kunden, die als Markenbotschafter neue Kunden anziehen.

  • Vorteile: Das Modell legt grossen Wert auf Kundenzufriedenheit und -bindung, was dazu führt, dass zufriedene Kunden aktiv als Markenbotschafter fungieren und so neue Kunden anziehen.
  • Nachteil: Die kontinuierliche Pflege von Kundenbeziehungen und das Streben nach exzellenter Kundenerfahrung erfordern signifikante Ressourcen und Engagement, was für kleinere Unternehmen herausfordernd sein kann.

Das Flywheel-Modell wurde 2014 von Brian Halligan und Dharmesh Shah, den Mitbegründern von HubSpot, entwickelt. Es stellt eine Weiterentwicklung des traditionellen Verkaufstrichter-Modells dar und beschreibt den Kaufprozess als kontinuierlichen Kreislauf.

Das Modell definiert drei Hauptphasen im Kreislauf:

  1. Attract (Anziehen): Potenzielle Kunden werden durch relevante Inhalte und Erfahrungen angezogen.
  2. Engage (Einbinden): Interessenten werden durch Lösungen und Beziehungsaufbau eingebunden.
  3. Delight (Begeistern): Kunden werden durch herausragenden Service und Support begeistert.

Das Flywheel-Modell hat signifikante Auswirkungen auf das Marketing und den Vertrieb:

  • Kontinuierlicher Prozess: Es betont, dass der Kundenprozess nicht linear, sondern zirkulär ist.
  • Kundenzentriert: Der Fokus liegt auf der Schaffung positiver Kundenerfahrungen in allen Phasen.
  • Wachstumsorientiert: Zufriedene Kunden treiben das Wachstum durch Empfehlungen und Wiederholungskäufe an.

Trotz seiner Relevanz gibt es auch Kritikpunkte am Flywheel-Modell:

  • Komplexität: Die Umsetzung kann in der Praxis komplex sein.
  • Ressourcenintensiv: Es erfordert möglicherweise erhebliche Investitionen in Kundenservice und -betreuung.

Als Reaktion darauf wurde das Konzept weiterentwickelt:

  • Integration von Technologie: Nutzung von CRM-Systemen und Automatisierung zur Unterstützung des Flywheel-Prozesses.
  • Datengetriebene Optimierung: Kontinuierliche Verbesserung basierend auf Kundenanalysen und Feedback.

Fazit Flywheel-Modell

Das Flywheel-Modell von HubSpot bleibt ein einflussreiches Konzept im modernen Marketing und Vertrieb. Es betont die Bedeutung der Kundenzufriedenheit und des kontinuierlichen Engagements für nachhaltiges Unternehmenswachstum. Obwohl es Anpassungen an spezifische Geschäftsmodelle erfordert, bietet es Unternehmen einen wertvollen Rahmen für die Entwicklung kundenzentrierter Strategien im digitalen Zeitalter.

HOURGLASS-MODELL: FOKUS CUSTOMER JOURNEY (ca. 2015, AUTOR UNBEKANNT)

BH Grafiken Marketing Modelle Peter Erni 5

Das Marketing-Hourglass-Modell erweitert den klassischen Funnel um die Phasen nach dem Kauf. Es betont die Wichtigkeit von Kundenzufriedenheit, Loyalität und Weiterempfehlungen.

  • Vorteil: Perfekt, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und Wiederkäufe zu fördern.
  • Nachteil: Kann in Branchen mit kurzen Verkaufszyklen schwer umsetzbar sein.

Das Hourglass-Modell ist ein Marketingkonzept, das die gesamte Customer Journey in den Fokus rückt. Es wurde um 2015 entwickelt, wobei der genaue Ursprung und Autor nicht eindeutig zugeordnet werden können.

Das Modell definiert typischerweise sieben Phasen der Customer Journey:

  1. Know: Kunden werden auf die Marke aufmerksam.
  2. Like: Kunden entwickeln eine positive Einstellung zur Marke.
  3. Trust: Vertrauen zur Marke wird aufgebaut.
  4. Try: Kunden testen das Produkt oder die Dienstleistung.
  5. Buy: Der Kaufvorgang findet statt.
  6. Repeat: Kunden tätigen Wiederholungskäufe.
  7. Refer: Zufriedene Kunden empfehlen die Marke weiter.

Das Hourglass-Modell hat signifikante Auswirkungen auf das Marketing:

  • Ganzheitlicher Ansatz: Es berücksichtigt die gesamte Customer Journey, nicht nur den Weg zum Kauf.
  • Kundenzentriert: Der Fokus liegt auf der Schaffung positiver Kundenerfahrungen in allen Phasen.
  • Nachkaufphase: Es betont die Wichtigkeit von Kundenbindung und -loyalität nach dem Kauf.

Trotz seiner Relevanz gibt es auch Kritikpunkte am Hourglass-Modell:

  • Komplexität: Die Umsetzung kann in der Praxis komplex sein.
  • Linearität: Reale Kundenreisen sind oft nicht so geradlinig wie im Modell dargestellt.

Als Reaktion darauf wurde das Konzept weiterentwickelt:

  • Integration von Technologie: Nutzung von CRM-Systemen und Automatisierung zur Unterstützung des Prozesses.
  • Personalisierung: Stärkerer Fokus auf individuelle Kundenbedürfnisse in jeder Phase.

Fazit Hourglass-Modell

Das Hourglass-Modell bleibt ein wertvolles Instrument für das moderne Marketing. Es bietet Unternehmen einen strukturierten Ansatz, um ihre Marketingaktivitäten entlang der gesamten Customer Journey zu planen und zu optimieren. Trotz der Notwendigkeit, es an spezifische Geschäftsmodelle anzupassen, liefert es einen robusten Rahmen für die Entwicklung kundenzentrierter Marketingstrategien im digitalen Zeitalter.

Messy Middle: Entscheidungsfindung in der Mitte (2020, Alistair Rennie und Jonny Protheroe)

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Das von Google entwickelte “Messy Middle”-Modell beschreibt den unvorhersehbaren und nicht-linearen Entscheidungsprozess von Konsumenten im digitalen Zeitalter. Kunden bewegen sich in der Mitte des Kaufprozesses zwischen zwei Phasen: Exploration (aktive Informationssuche) und Evaluation (Abwägung von Alternativen), bevor sie eine Entscheidung treffen. Diese ständige Wechselwirkung prägt moderne Kaufentscheidungen und erfordert flexibles Marketing.

  • Vorteil:  Das Modell hilft, Marketingkampagnen an das unvorhersehbare Verhalten der Kunden anzupassen und sie in den entscheidenden Momenten der Informationssuche oder Evaluierung gezielt anzusprechen.
  • Nachteil:  Die nicht-lineare Natur des Modells erschwert es, die Customer Journey klar nachzuvollziehen, was die Planung und Optimierung von Marketingstrategien herausfordernd machen kann.

Das Messy Middle Modell wurde 2020 von Alistair Rennie und Jonny Protheroe bei Google entwickelt. Es beschreibt den komplexen Entscheidungsprozess von Konsumenten zwischen dem ersten Kaufimpuls und der finalen Kaufentscheidung.

Das Modell definiert zwei Hauptphasen im Entscheidungsprozess:

  1. Erforschung (Exploration): Konsumenten sammeln Informationen und erweitern ihre Optionen.
  2. Bewertung (Evaluation): Konsumenten vergleichen und bewerten die gefundenen Optionen.

Das Messy Middle Modell hat signifikante Auswirkungen auf das Marketing:

  • Nicht-linearer Prozess: Es betont, dass der Entscheidungsprozess nicht geradlinig verläuft, sondern in Schleifen.
  • Touchpoint-Fokus: Es unterstreicht die Bedeutung verschiedener Kontaktpunkte während der Customer Journey.
  • Kognitive Verzerrungen: Es identifiziert sechs kognitive Verzerrungen, die Kaufentscheidungen beeinflussen.

Trotz seiner Relevanz gibt es auch Kritikpunkte am Messy Middle Modell:

  • Komplexität: Die Umsetzung kann in der Praxis herausfordernd sein.
  • Digitaler Fokus: Das Modell konzentriert sich primär auf Online-Kaufprozesse.

Als Reaktion darauf wurde das Konzept weiterentwickelt:

  • Integration offline: Berücksichtigung von Offline-Touchpoints in der Customer Journey.
  • Personalisierung: Stärkerer Fokus auf individuelle Kundenbedürfnisse in jeder Phase.

Fazit Messy-Middle-Modell

Das Messy Middle Modell von Google bleibt ein einflussreiches Konzept im modernen digitalen Marketing. Es bietet Unternehmen einen Rahmen, um die komplexen Entscheidungsprozesse ihrer Kunden besser zu verstehen und darauf zu reagieren. Obwohl es Anpassungen an spezifische Branchen und Geschäftsmodelle erfordert, liefert es wertvolle Einblicke in das Konsumentenverhalten im digitalen Zeitalter.

Meta’s Marketingmodell: Voller Fokus auf die Buyer Journey (2021, Meta)

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Meta’s Marketingmodell teilt den Kaufprozess in drei Hauptphasen: Awareness (Bewusstsein), Consideration (Überlegung) und Conversion (Konversion). In der Awareness-Phase geht es darum, potenzielle Kunden auf die Marke oder das Produkt aufmerksam zu machen. In der Consideration-Phase wägen Kunden verschiedene Optionen ab, bevor sie in der Conversion-Phase schliesslich eine Kaufentscheidung treffen.

  • Vorteil: Die Aufteilung in drei Phasen ermöglicht es Marken, ihre Kampagnen gezielt auf jede Phase der Customer Journey abzustimmen, was zu einer besseren Planung und Steuerung der Marketingaktivitäten führt.
  • Nachteil: Das Modell kann zu stark auf die unmittelbare Kaufentscheidung fokussiert sein und die langfristige Kundenbindung oder Post-Purchase-Phasen wie Kundenloyalität vernachlässigen.

Das Meta’s Marketingmodell mit Fokus auf die Buyer Journey wurde 2021 von Meta (ehemals Facebook) entwickelt. Es beschreibt den Kaufprozess in drei Hauptphasen und legt den Schwerpunkt auf die digitale Customer Journey.

Das Modell definiert drei Hauptphasen im Kaufprozess:

  1. Awareness (Bewusstsein): Potenzielle Kunden werden auf die Marke oder das Produkt aufmerksam gemacht.
  2. Consideration (Überlegung): Kunden wägen verschiedene Optionen ab und informieren sich genauer.
  3. Conversion (Konversion): Kunden treffen eine Kaufentscheidung und führen die gewünschte Aktion aus.

Das Meta’s Marketingmodell hat signifikante Auswirkungen auf das digitale Marketing:

  • Phasenspezifische Kampagnen: Es ermöglicht die gezielte Ausrichtung von Marketingaktivitäten auf jede Phase der Customer Journey.
  • Digitaler Fokus: Das Modell ist speziell auf digitale Marketingkanäle und -strategien ausgerichtet.
  • Messbarkeit: Es bietet einen Rahmen für die Messung und Optimierung von Kampagnenleistungen in jeder Phase.

Trotz seiner Relevanz gibt es auch Kritikpunkte am Meta’s Marketingmodell:

  • Kurzfristiger Fokus: Das Modell konzentriert sich stark auf die unmittelbare Kaufentscheidung.
  • Vernachlässigung der Post-Purchase-Phase: Aspekte wie Kundenbindung und -loyalität werden weniger berücksichtigt.

Als Reaktion darauf könnte das Modell weiterentwickelt werden:

  • Integration von Kundenbindung: Einbeziehung von Phasen nach dem Kauf, wie Loyalität und Fürsprache.
  • Personalisierung: Stärkerer Fokus auf individuelle Kundenbedürfnisse in jeder Phase.

Fazit Meta's Marketingmodell

Das Meta’s Marketingmodell bietet einen strukturierten Ansatz für digitales Marketing mit Fokus auf die Buyer Journey. Es ermöglicht Unternehmen, ihre Marketingaktivitäten gezielt auf verschiedene Phasen des Kaufprozesses abzustimmen. Obwohl es Anpassungen in Bezug auf langfristige Kundenbeziehungen erfordern könnte, liefert es einen wertvollen Rahmen für die Planung und Durchführung digitaler Marketingkampagnen.

Dartboard-Modell: Content Marketing trifft auf Reception Marketing (2024, Peter Erni)

B&H - Grafiken - Marketing Modelle - Peter Erni (8)
B&H - Grafiken - Marketing Modelle - Peter Erni (9)

Reception Marketing, ein Konzept, das erstmals von Terakeet (2023, RJ Licata) eingeführt wurde und sich auf Pull-Marketing fokussiert, wurde 2024 von Peter Erni (Brain & Heart Communication) weiterentwickelt, um auch Push-Marketing zu integrieren. Diese erweiterte Form kombiniert bewährte Marketingstrategien mit den neuesten Möglichkeiten von Big Data, Algorithmen und AI. Dabei wird AI gezielt mit unternehmenseigenen Marketingdaten gespeist, um User auf digitalen Plattformen dann anzusprechen, wenn sie am empfänglichsten für den Inhalt der Marketingmassnahme sind. 

Das Dartboard-Modell von Peter Erni veranschaulicht die Synergie zwischen Content Marketing und Reception Marketing – von der Content-Produktion bis hin zur Content-Distribution. Für die Content Produktion wird auf das Modell “See-Think-Do-Care” gesetzt. Für die Content Distribution wird das Modell “Awareness, Consideration, Conversion” verwendet. Diese Methodik hilft Unternehmen, ihre Marketingstrategie effizienter zu gestalten und die Wirkung ihrer Inhalte zu maximieren. Mit der in Zürich entwickelten Martech-SaaS „Content Catalog“ (https://contentcatalog.app/) lässt sich dieses Konzept in die Praxis umsetzen.

  • Vorteil: Zielgerichtete Ansprache: Durch die Produktion von strategisch ausgerichteten Marketingbotschaften, die Nutzung von Big Data, Social-Media-Algorithmen und AI ermöglicht Reception Marketing eine präzise Ansprache der Zielgruppe, was zu höherer Effizienz und Effektivität in Marketingkampagnen führt.
  • Nachteil: Komplexität der Umsetzung: Die Kombination von unterschiedlichen Marketingmodellen sowie die Integration verschiedener Technologien und Datenquellen kann für Unternehmen komplex und ressourcenintensiv sein, was eine sorgfältige Planung und Expertise erfordert.

Das Reception Marketing Data & AI Marketingmodell: Das Modell wurde 2024 von Peter Erni entwickelt, basierend auf einem Konzept namens Reception Marketing von Terakeet aus dem Jahr 2023. Es kombiniert traditionelle Marketingstrategien mit den Möglichkeiten von Big Data, Algorithmen und künstlicher Intelligenz (AI).

Das Modell geht von folgenden Grundsätzen aus:

  1. Aufgrund der neuen Möglichkeiten, die sich dank Big Data, Algorithmen und AI bieten, müssen Marketingansätze grundlegend überdacht werden.
  2. Dank Big Data, Algorithmen und AI ist es möglich, Botschaften an Zielgruppen zu übermitteln, wann und wo sie für diese am empfänglichsten sind.

Reception Marketing hat signifikante Auswirkungen auf das digitale Marketing:

  • Datengesteuerte Entscheidungen: Nutzung von Big Data, um Algorithmen und AI zu beeinflussen.
  • AI-Integration: Einsatz von AI zur Optimierung von Marketingstrategien und Inhalten.
  • Plattformübergreifend: Datenbank mit allen relevanten Marketingbotschaften in Form von strukturierten Daten, um diese für digitales Omnichannel Marketing einzusetzen.
  • Effizienzsteigerung: Erhöhung der Marketingeffizienz durch zielgerichtete Ansprache.

Trotz seines innovativen Charakters birgt das Reception Marketing auch Herausforderungen:

  • Komplexität: Die Integration verschiedener Technologien kann ressourcenintensiv sein.
  • Datenschutz: Die intensive Nutzung von Nutzerdaten erfordert besondere Aufmerksamkeit für Datenschutzaspekte.

 

Als Reaktion darauf könnte das Modell weiterentwickelt werden:

  • Vereinfachung: Entwicklung benutzerfreundlicher Tools wie der «Content Catalog» SAAS.
  • Ethische Richtlinien: Integration von Datenschutz- und Ethikrichtlinien in das Modell.

Fazit Reception Marketing Data & AI Marketingmodell

Das Dartboard-Modell von Peter Erni bietet einen innovativen Ansatz für das digitale Marketing im Zeitalter von Big Data, Algorithmen und AI. Es ermöglicht Unternehmen, ihre Marketingaktivitäten präziser und effektiver zu gestalten. Obwohl die Umsetzung komplex sein kann, bietet es das Potenzial für signifikante Verbesserungen in der Marketingeffizienz und Kundenerreichbarkeit. Mit der Weiterentwicklung von Tools wie dem «Content Catalog» könnte die Anwendung dieses Modells für Unternehmen verschiedener Grössen zugänglicher werden.

Vergleich: Buyer Journey vs. Customer Journey

Ein wichtiger Unterschied zwischen den Marketingmodellen liegt in der Fokussierung auf die Buyer Journey (Kaufprozess) im Gegensatz zur Customer Journey (Kundenreise). Während Modelle wie AIDA und der klassische Funnel den Fokus auf den Kauf legen, betrachten moderne Ansätze wie das Hourglass oder See-Think-Do-Care, aber auch Reception Marketing den gesamten Kundenlebenszyklus. Bei der Buyer Journey endet der Prozess mit dem Kauf, während die Customer Journey alle Phasen abdeckt – von der ersten Aufmerksamkeit bis zur Kundenbindung und Markenloyalität.

Geschichte von Social Media

Weiterführende Fragen

Entwicklungen in der Geschichte der Marketingmodelle relevant für digitales Marketing

Die Geschichte der Marketingmodelle zeigt eine stetige Anpassung an die sich verändernden Konsumentenbedürfnisse und technologischen Entwicklungen. Für das digitale Marketing sind vor allem die folgenden Entwicklungen relevant:

  • Von linearen zu zirkulären Modellen: Während frühe Modelle wie AIDA und der Purchase Funnel den Kaufprozess linear darstellten, betonen neuere Ansätze wie das McKinsey Consumer Decision Journey Modell, das Flywheel-Modell und das Hourglass-Modell den zirkulären Charakter der Kundenbeziehung. Diese zirkulären Modelle berücksichtigen, dass Kunden nach dem Kauf in einen Kreislauf von Loyalität, Wiederholungskäufen und Empfehlungen eintreten können.
  • Die zunehmende Bedeutung des digitalen ZMOT: Google’s ZMOT (Zero Moment of Truth) unterstreicht die entscheidende Rolle der Online-Recherche im Kaufprozess. Kunden informieren sich online, bevor sie ein Geschäft betreten oder eine Website besuchen. Diese Erkenntnis hat weitreichende Folgen für die Gestaltung digitaler Marketingstrategien, insbesondere im Bereich Content Marketing und SEO.
  • Die Berücksichtigung des «Messy Middle»: Das «Messy Middle»-Modell von Google verdeutlicht, dass der Entscheidungsprozess von Konsumenten im digitalen Zeitalter unvorhersehbar und nicht-linear ist. Kunden springen zwischen Informationssuche und der Bewertung von Alternativen hin und her, bevor sie eine Entscheidung treffen. Für digitales Marketing bedeutet dies, dass flexible und adaptive Strategien erforderlich sind, um Kunden in den entscheidenden Momenten zu erreichen.
  • Die Integration von Big Data, Algorithmen und AI: Das Dartboard-Modell von Peter Erni kombiniert traditionelle Marketingstrategien mit den Möglichkeiten von Big Data, Algorithmen und AI. AI wird gezielt mit unternehmenseigenen Marketingdaten gefüttert, um Nutzer auf digitalen Plattformen dann anzusprechen, wenn sie am empfänglichsten für den Inhalt der Marketingmassnahme sind.
  • Der Fokus auf die gesamte Customer Journey: Moderne Marketingmodelle wie See-Think-Do-Care und das Hourglass-Modell betrachten den gesamten Kundenlebenszyklus – von der ersten Aufmerksamkeit über den Kauf bis hin zur Kundenbindung und Markenloyalität. Diese ganzheitliche Sichtweise ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketingmassnahmen auf die Bedürfnisse der Kunden in jeder Phase abzustimmen und langfristige Beziehungen aufzubauen.

 

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Entwicklungen in der Geschichte der Marketingmodelle eine Abkehr von linearen, transaktionsorientierten Ansätzen hin zu zirkulären, kundenzentrierten Modellen zeigen. Digitale Marketingstrategien müssen diese Entwicklungen berücksichtigen, um im heutigen dynamischen und komplexen Marktumfeld erfolgreich zu sein.

Anwendung von Marketingmodellen in verschiedenen Branchen

Jedes Modell bietet eine spezifische Herangehensweise an den Kaufprozess und die Customer Journey und eignet sich daher für unterschiedliche Branchen und Marketingziele.

Klassische Modelle: AIDA, Funnel und DAGMAR

  • AIDA (Attention, Interest, Desire, Action): Dieses Modell ist einfach und leicht verständlich, eignet sich aber vor allem für klassisches Marketing. Im digitalen Marketing ist es oft zu kurz gegriffen. Es kann in Branchen mit kurzen Verkaufszyklen und klaren Handlungsaufforderungen, wie z.B. im Einzelhandel oder bei Online-Shops, effektiv eingesetzt werden.
  • Purchase Funnel: Der Funnel strukturiert Marketingkampagnen und konvertiert Leads gezielt, fokussiert sich aber hauptsächlich auf den Kauf. Er ist geeignet für Branchen mit längeren Verkaufszyklen und komplexeren Produkten, wie z.B. im B2B-Bereich oder bei Finanzdienstleistungen.
  • DAGMAR: Dieses Modell definiert messbare Werbeziele und bewertet Kampagnen effektiv, ist aber eher auf traditionelle Werbekampagnen ausgelegt. Es eignet sich für Branchen, in denen die Messbarkeit von Werbeergebnissen im Vordergrund steht, wie z.B. im FMCG-Bereich oder bei Massenprodukten.

Moderne Modelle: Moments of Truth, ZMOT und Customer Decision Journey

  • Moments of Truth: Dieses Modell fokussiert sich auf kritische Interaktionspunkte zwischen Kunde und Marke und ist entscheidend für den Aufbau von Vertrauen und Markenloyalität. Es ist in Branchen relevant, in denen der Kundenservice und die persönliche Interaktion im Vordergrund stehen, wie z.B. im Gastgewerbe oder im Gesundheitswesen.
  • Google’s ZMOT: ZMOT hebt die Bedeutung der Online-Recherche vor dem Kauf hervor und ist ideal für die Gestaltung digitaler Kampagnen. Es eignet sich besonders für Branchen mit einem starken Online-Vertriebskanal, wie z.B. im E-Commerce oder im Tourismus.
  • McKinsey Consumer Decision Journey: Dieses Modell betrachtet den Kaufprozess als zirkuläre Reise und betont die «aktive Evaluierung» der Kunden. Es ist in Branchen mit wiederkehrenden Kaufentscheidungen und der Möglichkeit zur Kundenbindung relevant, wie z.B. im Abo-Modell oder bei Software-as-a-Service.

Ganzheitliche Modelle: See-Think-Do-Care, Flywheel und Hourglass

  • See-Think-Do-Care: Dieses Modell deckt die gesamte Customer Journey ab und lässt sich auf viele Kanäle anwenden. Es eignet sich für Unternehmen, die eine Omnichannel-Strategie verfolgen und Kunden über verschiedene Kontaktpunkte hinweg ansprechen möchten.
  • Flywheel: Das Flywheel-Modell stellt Marketing als kontinuierlichen Kreislauf dar, der durch zufriedene Kunden angetrieben wird. Es ist in Branchen geeignet, in denen Weiterempfehlungen und Mundpropaganda eine grosse Rolle spielen, wie z.B. im Dienstleistungssektor oder bei Premium-Produkten.
  • Hourglass: Das Hourglass-Modell erweitert den Funnel um die Phasen nach dem Kauf und fördert langfristige Kundenbeziehungen. Es ist in Branchen relevant, in denen Kundenbindung und Wiederholungskäufe wichtig sind, wie z.B. im Automobilbereich oder bei langlebigen Konsumgütern.

Modelle für die digitale Ära: Messy Middle, Meta’s Buyer Journey und Dartboard

  • Messy Middle: Dieses Modell beschreibt den unvorhersehbaren Entscheidungsprozess von Konsumenten im digitalen Zeitalter und erfordert flexibles Marketing. Es ist in Branchen relevant, in denen Kunden online viele Informationen recherchieren und zwischen verschiedenen Optionen abwägen, bevor sie eine Entscheidung treffen.
  • Meta’s Marketingmodell: Dieses Modell fokussiert sich auf die Buyer Journey in der digitalen Welt und ermöglicht die gezielte Ansprache in jeder Phase. Es eignet sich besonders für Unternehmen, die stark auf Social-Media-Marketing setzen und ihre Zielgruppe über digitale Kanäle erreichen möchten.
  • Dartboard-Modell: Dieses Modell kombiniert Content Marketing mit Reception Marketing und nutzt Big Data, Algorithmen und AI für eine präzise Zielgruppenansprache. Es eignet sich für Unternehmen, die ihre Marketingaktivitäten datenbasiert steuern und personalisierte Botschaften an ihre Zielgruppe senden möchten.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Wahl des richtigen Marketingmodells von den spezifischen Bedürfnissen der Branche, den Zielen der Marketingstrategie und der Art der Kundenbeziehung abhängt.

Die Quellen bieten eine fundierte Grundlage, um die verschiedenen Modelle zu verstehen und sie gezielt für die Optimierung der eigenen Marketingaktivitäten einzusetzen.

Steigerung der Marketingeffizienz durch die Kombination von Marketingmodellen mit Big Data, Algorithmen und KI

Hier sind die wichtigsten Punkte, wie diese Kombination funktioniert und welche Vorteile sie bietet:

  • Datengesteuerte Entscheidungen: Big Data liefert wertvolle Informationen über das Verhalten und die Bedürfnisse der Zielgruppe. Diese Daten können genutzt werden, um Algorithmen zu trainieren und KI-Systeme zu entwickeln, die Marketingaktivitäten optimieren.
  • Präzise Zielgruppenansprache: Durch die Analyse von Big Data können Algorithmen und KI Muster und Trends erkennen, die es ermöglichen, die Zielgruppe präzise anzusprechen. Marketingbotschaften werden so nur an diejenigen Nutzer ausgespielt, die am wahrscheinlichsten darauf reagieren.
  • Personalisierte Botschaften: KI kann genutzt werden, um personalisierte Marketingbotschaften zu erstellen, die auf die individuellen Bedürfnisse und Interessen der Nutzer zugeschnitten sind. Dies erhöht die Relevanz der Botschaften und steigert die Wahrscheinlichkeit einer positiven Reaktion.
  • Optimierung der Customer Journey: Durch die Verknüpfung von Marketingmodellen mit KI und Big Data kann die Customer Journey in jeder Phase optimiert werden. KI kann beispielsweise personalisierte Inhalte empfehlen, den optimalen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme bestimmen oder die Customer Experience verbessern.
  • Steigerung der Effizienz: Die Automatisierung von Marketingprozessen durch Algorithmen und KI reduziert den manuellen Aufwand und steigert die Effizienz von Marketingkampagnen. Marketingfachleute können sich so auf strategische Aufgaben konzentrieren.

Konkret zeigt das Dartboard-Modell, wie diese Technologien in der Praxis eingesetzt werden können:

  • Content Produktion: Für die Content-Erstellung wird das Modell «See-Think-Do-Care» genutzt, um Inhalte zu produzieren, die auf die jeweilige Phase der Customer Journey abgestimmt sind.
  • Content Distribution: Die Verbreitung der Inhalte erfolgt nach dem Modell «Awareness, Consideration, Conversion», um die Reichweite und Wirkung zu maximieren.
  • Strukturierte Daten: Alle Marketingbotschaften werden in einer Datenbank als strukturierte Daten gespeichert, um sie für digitales Omnichannel-Marketing nutzen zu können.
  • AI-gesteuerte Ausspielung: AI-Systeme analysieren Nutzerdaten und spielen die passenden Marketingbotschaften an die Nutzer aus, wenn diese am empfänglichsten dafür sind.

Vorteile des Dartboard-Modells:

  • Zielgerichtete Ansprache und damit höhere Effizienz und Effektivität von Marketingkampagnen.
  • Maximierung der Wirkung von Inhalten durch die Kombination verschiedener Marketingmodelle und Technologien.

 

Herausforderungen des Dartboard-Modells:

  • Komplexität der Umsetzung, die eine sorgfältige Planung und Expertise erfordert.
  • Ressourcenintensive Integration verschiedener Technologien und Datenquellen.
  • Datenschutz, der bei der intensiven Nutzung von Nutzerdaten besondere Beachtung finden muss.

Tools wie die Martech-SaaS «Content Catalog» (https://contentcatalog.app/) können die Umsetzung des Dartboard-Modells erleichtern.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Kombination von Marketingmodellen mit Big Data, Algorithmen und KI ein enormes Potenzial bietet, um die Marketingeffizienz zu steigern. Durch die datengestützte Optimierung von Marketingaktivitäten können Unternehmen ihre Zielgruppe präziser ansprechen, personalisierte Botschaften erstellen und die Customer Journey verbessern.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Umsetzung dieser Technologien komplex sein kann und eine sorgfältige Planung und Expertise erfordert. Mit den richtigen Tools und Strategien können Unternehmen jedoch die Vorteile dieser neuen Möglichkeiten nutzen und ihre Marketingziele effektiver erreichen.

Die Vielfalt der Marketingmodelle zeigt die Komplexität moderner Kundenbeziehungen. Während klassische Modelle wie AIDA weiterhin relevant bleiben, bieten neuere Ansätze wie das Flywheel-Modell und Reception Marketing innovative Wege, um deine Kunden in der digitalen Ära effektiv zu erreichen und zu binden. Du solltest diese Modelle als flexible Werkzeuge betrachten und sie an deine spezifischen Bedürfnisse und Zielgruppen anpassen.

Links und Quellen

 

Hinweise:

Unterstützend eingesetzte AI-Modelle zur Produktion dieses Blogartikels.

  • Perplexity (initiale Recherche)
  • ChatGPT (erweiterte Recherche)
  • Claude (Fact Checking und Redigierung)
  • Nvidia Ilama 3.1 Nemotron 70b (Fact Checking)
  • Adobe Firefly (illustrierende Bilder)
Peter Erni
UNSER CEO & AUTOR: 

Peter Erni

CEO Brain & Heart Communication
Peter Erni ist Unternehmer, Geschäftsführer von Brain & Heart Communication, Co-Founder der Julith Group AG und Ideengeber für den contentcatalog.app. Er ist ein langjähriger Experte in den Bereichen strategisches Content Marketing und Social Media Performance Marketing. Er absolvierte das Grundstudium an der HSG und studierte «Neue Medienkunst» an der ZHDK. Seine Masterarbeit schrieb er 2010 zum Thema «Social Media Kommunikation». 2012 arbeitete er bei Mammut als einer der ersten professionellen Social Media Manager der Schweiz. Seit 2016 ist er Partner bei der Boutique Agentur Brain & Heart Communication. Peter unterrichten in seinen Fachgebieten an der HWZ, der ZHAW, BFH und HSLU.
Seine Expertengebiete:
  • Strategisches Content Marketing & Omnichannel Marketing
  • Social Media Marketing & Social Media Kommunikation
  • Reception Marketing & Owned Asset Optimization
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Brain & Heart
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