Marketing-Funnel: wie setzt du ihn erfolgreich auf Social Media ein?
- Von Shirin von Arx
- Social Media Marketing
Der Marketing-Funnel ist für Social Media und das digitale Marketing die Grundlage zum Erfolg. In diesem Artikel zeigen wir, wie du Massnahmen gezielt planst, um nicht nur Aufmerksamkeit zu erregen, sondern auch dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen. Je nach Werbeziel kann dein Unternehmen die User und Userinnen auf verschiedenen Ebenen des Marketing-Funnels abholen und eine bestimmte Botschaft vermitteln.
Phase 1: Awareness
Das Markenbewusstsein ist die erste und vielleicht wichtigste Stufe im Marketing-Funnel. Dabei geht es um die Sichtbarkeit deiner Marke und Steigerung der Bekanntheit. Ziel ist es, User und Userinnen zu erreichen, die noch nie von diesem Unternehmen, seinen Produkten, Dienstleistungen oder Themen gehört haben.
Marketing-Ziele:
- Brand Awareness: Stärkung der Markenbekanntheit und Positionierung
- Product und Service Awareness: Steigerung der Bekanntheit von Produkten und Dienstleistungen
Ads-Ziele für Awareness:
- Markenbekanntheit: Steigerung der Markenerinnerung
- Reach: Erreiche möglichst viele User und Userinnen
KPIs für Awareness:
- Impressionen: wie oft deine Anzeigen gesehen werden
- CPM: Kosten pro tausend Impressionen
- Reichweite: wie viele User und Userinnen erreicht werden
- Cost per reached person: Kosten pro tausend erreichte Personen
- Frequency: wie oft eine Zielgruppe mit der Marke in Kontakt kommt
Zielgruppenempfehlungen:
- Breites Interessenspektrum: Erreiche ein vielfältiges Publikum
- Breite Lookalike Zielgruppen: Erreiche ähnliche Profile (“digitale Zwillinge”) wie deine bestehenden Follower oder Kunden
Phase 2: Consideration
Engagement und Interaktionen sind entscheidend, um die Relevanz aufzuzeigen und weiteres Interesse zu wecken. Ziel ist es, dass sich User und Userinnen, die bereits vom Unternehmen oder den Themen gehört haben, vertieft damit auseinandersetzen.
Marketing-Ziele:
- Interesse wecken: z.B. an Produkten und Dienstleistungen und Kaufabsicht stärken
- Brand Desirability & Imagepflege: Förderung der Markenattraktivität und Markenbegehrlichkeit
- Thought Leadership: Positionierung als Meinungsführer in relevanten Themenbereichen
- Employer Branding: Aufbau und Stärkung der Arbeitgebermarke
Ads-Ziele für Consideration:
- Interaktionen: Video Views, Post Engagement, Messages, usw.
- Traffic: Leite Personen zu einem Ziel weiter, z.B. zu deiner Website
KPIs für Engagement:
- Engagement: Interaktionen (Likes, Kommentare, Shares, Views, Klicks,…) mit deinen Anzeigen
- Cost per Engagement: durchschnittlichen Kosten für jede Interaktion
- Post reactions: Gesamtzahl der Reaktionen auf einen Post
- Post comments: Anzahl der Kommentare unter einem Post
- Post shares: wie oft dein Post geteilt wurde
- Linkklicks: Die Anzahl der Klicks auf Links in der Werbeanzeige
- CPC: Die Kosten pro Klick auf Links in der Werbeanzeige
Zielgruppenempfehlungen:
- Lookalike Zielgruppen: Erreiche ähnliche Zielgruppen wie deine aktiven Follower oder Kunden
- Breitere Custom Audiences: Nutze Daten von interessierten User und Userinnen oder deinen bestehenden Kunden
Phase 3: Conversion
Conversions wandeln Interaktionen in messbare Aktionen um. Ziel ist es, User und Userinnen zu einer wertvollen Aktion zu bewegen, also z.B. zu einem Kauf, einer Anmeldung zum Newsletter, einer Buchung eines Beratungsgesprächs usw.
Marketing-Ziele:
- Leadgenerierung: Generierung von Kontakten mit Interessenten
- Umsatz steigern: Förderung von Verkaufsaktionen und Steigerung der Verkaufszahlen
Ads-Ziele für Conversion:
- Leads: Anzahl der generierten Leads, z. B. durch Formulareinträge, Newsletter-Anmeldungen oder Downloads
- Conversions: Kauf, Abo abschliessen, Registrierung oder andere Handlungen auf der Website
- Catalog Sales: Produkte aus Katalog/Shop ansehen oder kaufen
- App-Promotion: Installation oder Nutzung deiner App
KPIs für Conversion:
- Landingpage View: Anzahl besuchte Landingpages
- Content View: Anzahl als relevant eingestufte Landingpages
- AddToCart: Das Hinzufügen eines Artikels zu einem Einkaufswagen. z.B. Klick auf «In den Warenkorb»
- Purchase: Kaufabschluss. z.B. Aufrufen einer Dankesseite.
- Complete Registration: Beginn eines kostenlosen Abos. z.B. Newsletter-Anmeldung
- Subscribe: Beginn eines kostenpflichtigen Abonnements.
- Lead: Die Übermittlung von Informationen mit dem Wunsch kontaktiert zu werden z.B. Absenden eines Formulars
Zielgruppenempfehlungen:
- Custom Audiences: Gezieltes Retargeting von Usern und Userinnen, die bereits mit deiner Marke interagiert haben
CONVERSION-OPTIMIERUNG UND TRACKING
Unternehmen stehen vor der Herausforderung, potenzielle Kunden dazu bewegen, die gewünschte Aktion – ein Kauf, eine Anmeldung oder ein Download – durchzuführen. Dafür ist ein sauberes Setup des Trackings nötig, wie beispielsweise mit dem Pixel, der Conversion API und verschiedenen Partnerintegrationen.
Phase 4: Retention
In dieser Phase geht es darum, Kunden langfristig an die Marke zu binden, einen guten Customer Service zu bieten und die Community zu pflegen.
Marketing-Ziele:
- Community Building: Aufbau und Pflege einer Community
- Kundenberatung & -Service: Sicherstellung einer hohen Qualität im Kundenservice
- Kundenbindung (inkl. Churn): Erhöhung der Kundenloyalität und Reduzierung der Abwanderungsrate
- Recruiting: Gewinnung von neuen Talenten für das Unternehmen
Ads-Ziele für Retentions:
- Cross- und Up-Selling: Wiederholungskäufe
- Besuche: Instagram Profil-Aufrufe, Facebook «Gefällt-mir-Angaben, Store-Besuche
- Kontakt: Messenger oder Anrufe
- Word of Mouth: Bewertungen und Empfehlungen
KPIs für Retention:
- Conversions: z.B. wiederholte Käufe oder Teilnahme an Events
- Wertvolle Interaktionen: Kommentare und Shares, Follower, Kontaktaufnahme
Zielgruppenempfehlungen:
- Bestehende Kunden: Aufgrund von Interaktionen oder Kontaktlisten
COMMUNITY MANAGEMENT
Wir empfehlen im Bereich Retention ein proaktives Community Management und genügend Ressourcen für die Betreuung der Kunden und der Community. Denn Social Media ist vor allem auch Kommunikation!
3 Empfehlungen für die Umsetzung:
1. Interesse wecken mit qualitativ gutem Content:
Das Erreichen der relevanten Zielgruppe mit der richtigen Botschaft ist die Grundlage für den Erfolg. Unternehmen müssen verstehen, wer ihre idealen Kunden sind, welche Bedürfnisse und Interessen sie haben, und wie sie am besten angesprochen werden können. Der Content muss qualitativ gut und relevant sein und zum richtigen Zeitpunkte bei der relevanten Zielgruppe ausgespielt werden.
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2. Datenerfassung und -analyse:
In einer datengetriebenen Marketingwelt ist das Sammeln und Analysieren von Daten entscheidend, um Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben der Kunden zu gewinnen. Die Herausforderung besteht darin, aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen, die zur Optimierung der Marketingstrategien verwendet werden können.
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3. Konsistente Customer Journey über mehrere Kanäle:
In der heutigen vernetzten Welt interagieren Kunden über eine Vielzahl von Kanälen mit Marken. Eine konsistente und nahtlose Customer Journey über alle Berührungspunkte – von Social Media über E-Mail und SEA bis hin zu physischen Geschäften – zu schaffen, ist eine komplexe Aufgabe. Die Herausforderung besteht darin, eine Strategie zu entwickeln, die ein einheitliches Markenerlebnis über alle Kanäle hinweg bietet.
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Ein effektives Social-Media-Marketing erfordert ein tiefes Verständnis jeder Phase des Marketing-Funnels und eine Strategie mit Massnahmen, die auf die Unternehmensziele einzahlen.
Links und Quellen
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