B2B-Kaltakquise in Krisenzeiten!

Von | 30/03/2021 | Digital Marketing, Social Media Marketing | 0 Kommentare

Social Selling mit LinkedIn ist heute so wichtig wie noch nie! Auf diese vier Bausteine muss man achten.

Treibe deinen B2B-Vertrieb dank Social Selling trotz schwieriger Zeiten weiter voran und nutze professionelle Netzwerke wie LinkedIn zu deinen Gunsten. Das Potential ist mit weltweit mehr als 772 Millionen Mitgliedern und 30 Millionen Firmen riesig.

GASTAUTOR: Ville Westerberg

Ville Westerberg ist Experte im Bereich Social Selling. Er ist Co-Founder & Geschäftsführer der Blue Square Collective GmbH und agiert als Personalberater für SaaS Unternehmen.

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling geht es darum die Beziehungen in deinem professionellen Netzwerk zu digitalisieren und so ein virtuelles Rolodex aufzubauen. Dies gelingt, indem man über Social Media Plattformen wie LinkedIn Interessenten findet, diese kontaktiert, versteht und die Beziehung zu ihnen pflegt. Als Folge daraus sind Brands die Social Selling betreiben in den Köpfen präsent, erhalten Einblicke und Kontaktmöglichkeiten bei Zielkunden.

Um effizient Social Selling zu betreiben, braucht es wie in der analogen Geschäftswelt ein professionelles Auftreten und Etikett. Denn dadurch gelangt man an die richtigen Geschäftskontakte, baut Vertrauen auf und tritt erfolgreich mit Interessenten in Kontakt.

Social Selling mit Linkedin - [https://unsplash.com/photos/YDVdprpgHv4]

Relevanz von Social Selling

Im Jahr 2014 hatte ich die einmalige Möglichkeit, das Social-Selling-Geschäft von LinkedIn als erster Vertriebler im deutschsprachigen Markt aufzubauen. Bis zu diesem Zeitpunkt war Social Selling vielen kein Begriff. Durch die Corona-Pandemie hat sich die Arbeitsweise vieler Unternehmen aber grundlegend verändert. Global wird soziale Distanzierung praktiziert, was für viele von uns in Form von “Remote Work” eine neue Realität bedeutet. Wie machen Unternehmensleiter, Manager und einzelne Mitarbeiter diese plötzliche Veränderung geltend? Inwiefern wird dieser große Übergang die Art und Weise wie wir Geschäfte machen verändern?

Jedes Unternehmen lebt vom Vertrieb, dessen Aufgabe es ist, sowohl stetiges Wachstum durch Gewinnung von Neukunden als auch kontinuierliche Auftragseingänge von existierenden Kunden zu gewährleisten. Man könnte daher behaupten, dass in Zeiten von “social distancing” Social Selling so wichtig ist wie nie zuvor.

DIE 4 BAUSTEINE DES SOCIAL SELLING

1. Erstelle ein professionelles Profil

Man hat nur eine Chance, einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Egal, ob du dich vernetzt, für einen Job Interviews durchführst oder zum ersten Mal neue Kunden triffst – einen professionellen ersten Eindruck zu hinterlassen ist enorm wichtig. Ein vollständiges LinkedIn Profil ist deine digitale Visitenkarte, dein virtueller Händedruck, der deine professionelle Glaubwürdigkeit gegenüber einem potentiellen B2B-Kunden rechtfertigt.

Wessen Kontaktaufnahme würdest du eher beantworten? a oder b?

Vergleich zweier LinkedIn Profile a und b

2. Baue bedeutungsvolle Beziehungen auf

Pflege Beziehungen zu Personen in deinem digitalen Netzwerk, die du kennst, denen du vertraust und die dir im Geschäftsleben einen Mehrwert bringen. Eine jährliche Revision deines Netzwerkes ist zu empfehlen, um jegliche irrelevanten Verknüpfungen auszusortieren und deinen Beziehungskreis so bedeutungsvoll wie möglich zu halten, denn der Vertrieb durch Empfehlungen von existierenden Kunden und Bekannten ist deutlich einfacher als die Kaltakquise. Digitale Netzwerke zeigen dir diese Beziehungen spielend leicht auf.

3. Identifiziere die richtigen Kontaktpersonen

Social Selling ermöglicht es dir, potenzielle Kunden effektiver als herkömmlich durch gezielte Suchfunktionen aufzuspüren, Informationen über sie zu gewinnen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Laut einer Studie von McKinsey Digital sind über 76% der B2B-Entscheidungsträger bereit, einen Verkäufer bei einem neuen Kaufprozess einzubinden. Hier wiederum, spielt dein professionelles Profil und deine Art und Weise Neukunden anzusprechen eine wichtige Rolle.

4. Teile dein Fachwissen mit deinem Netzwerk

Gemäss einem Artikel der Forbes Zeitung erwarten über 64% der B2B-Käufer von Verkäufern, dass sie Wissen über ihre Industrie und Unternehmen demonstrieren und Informationen zu häufigen Schmerzpunkten in ihrer Branche kennen, damit ein Dialog bezüglich Lösungen stattfinden kann. Positioniere dich daher als Fachexperte, indem du relevante Brancheninhalte und Kommentare im Netzwerk teilst. Willst du wissen, wie gut du auf LinkedIn bezüglich Social Selling aufgestellt bist? Über den untenstehenden Button erfährst du, wo du persönlich in Sachen Social Selling Index stehst!

Linkedin Social Selling Index Ville Westerberg
Zum Schluss gilt es zu betonen, dass Social Selling in erster Linie eine Brücke für moderne Unternehmen und  Vertriebler darstellt, um Geschäfte zu machen. Was danach folgt, sind die üblichen Telefongespräche, E-Mails und persönliche Treffen. Dein Erfolg hängt hauptsächlich von zwei Dingen ab: der Art und Weise, wie du gelernt hast Geschäfte zu machen und gesundem Menschenverstand.
Ville Westerberg - Portrait - Original 03_Portrait_WEB_01

Unser GastAutor: Ville Westerberg

Co-Founder & Geschäftsführer Blue Square Collective GmbH

Ville Westerberg agiert als Personalberater für SaaS Unternehmen und ist Co-Founder & Geschäftsführer der Blue Square Collective GmbH. Zuvor war er als Erster für den Vertrieb des Social-Selling-Geschäfts von LinkedIn im DACH-Raum verantwortlich. Ville und sein Team bei Blue Square Collective helfen gerne, wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du eine angemessene Social-Selling-Strategie in dein Geschäftsmodell integrieren kannst. 

Seine Expertengebiete:

  • Digital Selling
  • Sales Coaching
  • Executive Coaching
  • Social Recruiting & Headhunting

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