Social Selling mit Linkedin ist heute so wichtig wie noch nie! Auf diese vier Bausteine muss man achten.
Treibe deinen B2B-Vertrieb dank Social Selling trotz schwieriger Zeiten weiter voran und nutze professionelle Netzwerke wie LinkedIn zu deinen Gunsten. Das Potential ist mit weltweit mehr als 772 Millionen Mitgliedern und 30 Millionen Firmen riesig.
GASTAUTOR: VILLE WESTERBERG
Ville Westerberg ist Experte im Bereich Social Selling. Er ist Co-Founder & Geschäftsführer der Blue Square Collective GmbH und agiert als Personalberater für SaaS Unternehmen.
WAS IST SOCIAL SELLING?
Beim Social Selling geht es darum die Beziehungen in deinem professionellen Netzwerk zu digitalisieren und so ein virtuelles Rolodex aufzubauen. Dies gelingt, indem man über Social Media Plattformen wie LinkedIn Interessenten findet, diese kontaktiert, versteht und die Beziehung zu ihnen pflegt. Als Folge daraus sind Brands die Social Selling betreiben in den Köpfen präsent, erhalten Einblicke und Kontaktmöglichkeiten bei Zielkunden.
Um effizient Social Selling zu betreiben, braucht es wie in der analogen Geschäftswelt ein professionelles Auftreten und Etikett. Denn dadurch gelangt man an die richtigen Geschäftskontakte, baut Vertrauen auf und tritt erfolgreich mit Interessenten in Kontakt.
RELEVANZ VON SOCIAL SELLING
Im Jahr 2014 hatte ich die einmalige Möglichkeit, das Social-Selling-Geschäft von LinkedIn als erster Vertriebler im deutschsprachigen Markt aufzubauen. Bis zu diesem Zeitpunkt war Social Selling vielen kein Begriff. Durch die Corona-Pandemie hat sich die Arbeitsweise vieler Unternehmen aber grundlegend verändert. Global wird soziale Distanzierung praktiziert, was für viele von uns in Form von “Remote Work” eine neue Realität bedeutet. Wie machen Unternehmensleiter, Manager und einzelne Mitarbeiter diese plötzliche Veränderung geltend? Inwiefern wird dieser große Übergang die Art und Weise wie wir Geschäfte machen verändern?
Jedes Unternehmen lebt vom Vertrieb, dessen Aufgabe es ist, sowohl stetiges Wachstum durch Gewinnung von Neukunden als auch kontinuierliche Auftragseingänge von existierenden Kunden zu gewährleisten. Man könnte daher behaupten, dass in Zeiten von “social distancing” Social Selling so wichtig ist wie nie zuvor.
DIE 4 BAUSTEINE DES SOCIAL SELLING
1. ERSTELLE EIN PROFESSIONELLES PROFIL
Man hat nur eine Chance, einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Egal, ob du dich vernetzt, für einen Job Interviews durchführst oder zum ersten Mal neue Kunden triffst – einen professionellen ersten Eindruck zu hinterlassen ist enorm wichtig. Ein vollständiges LinkedIn Profil ist deine digitale Visitenkarte, dein virtueller Händedruck, der deine professionelle Glaubwürdigkeit gegenüber einem potentiellen B2B-Kunden rechtfertigt.
Wessen Kontaktaufnahme würdest du eher beantworten? a oder b?
2. BAUE BEDEUTUNGSVOLLE BEZIEHUNGEN AUF
Pflege Beziehungen zu Personen in deinem digitalen Netzwerk, die du kennst, denen du vertraust und die dir im Geschäftsleben einen Mehrwert bringen. Eine jährliche Revision deines Netzwerkes ist zu empfehlen, um jegliche irrelevanten Verknüpfungen auszusortieren und deinen Beziehungskreis so bedeutungsvoll wie möglich zu halten, denn der Vertrieb durch Empfehlungen von existierenden Kunden und Bekannten ist deutlich einfacher als die Kaltakquise. Digitale Netzwerke zeigen dir diese Beziehungen spielend leicht auf.
3. IDENTIFIZIERE DIE RICHTIGEN KONTAKTPERSONEN
Social Selling ermöglicht es dir, potenzielle Kunden effektiver als herkömmlich durch gezielte Suchfunktionen aufzuspüren, Informationen über sie zu gewinnen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Laut einer Studie von McKinsey Digital sind über 76% der B2B-Entscheidungsträger bereit, einen Verkäufer bei einem neuen Kaufprozess einzubinden. Hier wiederum, spielt dein professionelles Profil und deine Art und Weise Neukunden anzusprechen eine wichtige Rolle.
4. TEILE DEIN FACHWISSEN MIT DEINEM NETZWERK
Gemäss einem Artikel der Forbes Zeitung erwarten über 64% der B2B-Käufer von Verkäufern, dass sie Wissen über ihre Industrie und Unternehmen demonstrieren und Informationen zu häufigen Schmerzpunkten in ihrer Branche kennen, damit ein Dialog bezüglich Lösungen stattfinden kann. Positioniere dich daher als Fachexperte, indem du relevante Brancheninhalte und Kommentare im Netzwerk teilst. Willst du wissen, wie gut du auf LinkedIn bezüglich Social Selling aufgestellt bist? Über den untenstehenden Button erfährst du, wo du persönlich in Sachen Social Selling Index stehst!
LINKS & QUELLEN
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Weiterführende Links:
- What does it take to sell to the new B2B buyer (Forbes)
- When B2B buyers want to go digital – and when they don’t (McKinsey Digital)
